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营销人员可以在未来十年中依靠B2B趋势

时间:2021-01-11 16:35:57来源:

营销人员总是想知道“将会发生什么变化?” 但是亚马逊老板杰夫·贝索斯(Jeff Bezos)说,一个更重要的问题是:“什么不会改变?” 为什么什么都不会改变更重要?因为正如贝索斯(Bezos)所建议的那样,您可以基于不会改变的想法-持久的想法建立业务。

因此,出于这种想法,并作为Stein IAS和The Drum最近举办的B2B世界音乐节的一部分,LinkedIn B2B Institute的高级领导人举办了两次由洞察力主导的网络研讨会,探讨了B2B营销的未来。在会议的第一期“ 2030 B2B趋势:下一个十年的逆向想法”中,B2B研究所的全球负责人Jon Lombardo和Peter Weinberg强调了面对未来十年的三个B2B“大趋势”。传统观点。

伦巴多通过解释营销人员为什么应该减少对竞争对手的担忧而将注意力更多地放在竞争对手所缺少的方面上,从而奠定了基础。他说:“营销人员总是问营销将如何变化?有什么新东西?是AR吗?是VR吗?个性化?杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)认为,您应该将重点放在随着时间的推移它们将保持稳定的事物上,因为您可以在不会改变的因素上建立业务。因此,我们在B2B营销中确定了三个稳定的宏观趋势,可以在接下来的十年中使用。

“例如,'共识性意见'是B2B营销的未来处于渠道的底部,并专注于潜在客户的产生。然而,相反的观点是,未来10年最大的机会就在渠道的顶端–品牌建立是B2B营销的未来。”

“品牌建设以销售激活无法匹敌的方式创造价值。品牌创造定价能力,这是企业发展的最重要工具之一。品牌还为您提供了持久的竞争优势,而竞争对手很难轻易复制这一优势。”

反之

接下来,温伯格解决了业界围绕“测试与学习”的共识意见,即做些小事来测试新想法:“我们将提出相反的观点:这不关乎小,而是关乎大。它不是关于新的,而是关于旧的。未来是对旧观念的大赌注。”

谈到迪士尼特许经营模式的成功以及在有史以来最赚钱的电影列表中大片续集和知名角色属性的优势时,温伯格说:“总的商品销售基本上是说,'不要提出新的想法;接受旧的想法或旧的IP,并将其放入新的渠道中。”

最后,温伯格解释了为什么B2B营销人员应该基于不安全和误导性的假设而拒绝超目标的概念,而是着重于按类别进行更广泛的目标定位:“市场中被低估的指标称为ESOV-语音占有率过高。您想要比市场份额更大的覆盖面才能使品牌发展。而且,如果您想成为类别领导者,则需要定位类别。要影响买方,您需要联系买方。您吸引的买家越多,您将获得更多的销售额。”

在此处观看整个面板,并下载“ 2030年趋势:下一个十年的逆向想法”报告。

测试版的兴起

在LinkedIn的数字小组会议的第二部分中,LinkedIn的B2B研究所的市场参与总监Ty Heath加入了“测试工作:B2B决策者的崛起”,全球Web索引(GWI)首席研究官Jason Mander加入了会议,以及Light Years Consulting的创始人兼创始人Lucie Greene,讨论了LinkedIn的新研究揭示的B2B决策中的最新趋势。

希思通过确定一个称为“ BETA”的团体的重要性日益提高,这场辩论开始了讨论,“ BETA”是首批担任商业高级职位的数字本地人。“每个字母代表这个群体的一个特征:'B'–他们的工作和生活之间的界线模糊不清;“ E” –他们的身份是由个人品牌和不断自我发展所定义;“ T” –技术对他们的思维方式影响最大;“ A” – Beta要求品牌在社会正义问题上采取行动。”

Greene指出,BETA在B2B购买决策中的影响力越来越大:“长期以来,我们一直将'千禧一代'视为消费者,但从未真正考虑过他们在商业领域的影响力。年龄最大的千禧一代现在已经30多岁了,他们的组织地位也在上升。他们对B2B决策的影响力更大,而且至关重要的是,他们对工作和家庭生活的态度与之前的一代截然不同。

“最近的GWI研究得出的关键数据表明,57%的beta是确定新业务线索的关键影响因素,47%的负责批准采购,40%的利益相关者在测试新的潜在供应商。更重要的是,Covid危机加速了BETA推动的许多趋势。在接下来的十年中,BETA所持的态度,例如对灵活工作的渴望或对有意识的消费的更多关注,将变得越来越重要。”

曼德(Mander)花了一些时间进一步研究BETA的心态,并解释了为何他们与前任不同的态度对B2B营销人员很重要:“一个明显的例子是,老龄化专业人士在降低成本方面更加重视。另一方面,BETA更专注于创新并紧跟竞争。重要的是,它们被视为当前和当代。反过来,这正在影响他们的研究行为,我们看到他们在寻求专家的评论和建议。当他们向自己的采购委员会建议一个大胆的选择时,他们想要很多证据来支持它。” 这样的证明来自强大,可信赖的品牌–进一步支持Lombardo和Weinberg的早期观点,即品牌建设是B2B营销的未来。

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