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改变现有的销售渠道成功的关键考虑因素

时间:2020-11-19 15:52:29来源:

在这个两篇博客系列文章的第1部分中,我研究了企业对数字化转型的迫切需求(尤其是鉴于冠状病毒大流行),这些企业已经对现有的销售策略感到满意,并提供了可以实现其目标的方法(见下图)。采用不同的数字参与模式。

在这里,我将讨论要考虑的特定特征以及选择和定义最佳数字转换方法所需的关键问题:销售业绩,数字成熟度和业务复杂性。

有一些重要的特性需要考虑,需要选择和定义最佳方法的关键问题:销售业绩,数字成熟度和业务复杂性。在众所周知的BCG增长份额矩阵(如下)的变体中,可以很容易地看到前两者,它瞄准的是数字成熟度和销售业绩都很高的右上象限。

销售表现如何,渠道发展如何?在转变销售方式时,这些指标对B2B领导者的影响最大。如果销售情况良好,转型的紧迫感就会减弱,并且可能会延迟此举。但是,随着冠状病毒席卷每一个经济领域,现在没有时间可以固步自封了。

管道的发展以及客户的反馈是监视和评估变更的关键程度和速度的附加信号。如果销售下降,寻找与买家互动的新方法的重要性显然更高,B2B公司应采取更快的行动,并将策略2或3(由销售团队支持或完全电子商务驱动的在线策略)视为潜在的差异化因素。

数字成熟度

数字成熟度有助于评估组织在我们不断发展的数字环境中能否适应,发展,发展或停滞并衰落。不应将其视为静态度量,它是组织可以逐步发展的一个渐进过程–数字成熟度可以让我们了解组织在掌握数字过程中所经历的不同阶段,因为它知道该过程是连续的。

大多数主要的咨询和研究公司都创建了成熟度模型和框架来帮助公司参与这一过程。也可以使用常识和更简单的方法来解决它。无论您采用哪种方法,它都不仅仅是纯粹的技术,组织,文化以及对变革和破坏的抵制或接受。

业务复杂度

转型的速度通常与业务的复杂性有关。生产方面的复杂性(供应链整合,物流,库存,交付);就复杂程度而言,需要在销售过程中进行咨询互动;在定价方面,因为高价产品被认为对电子商务不太友好。任何B2B公司的细节都会影响完全或部分实现数字销售自动化所需的投资水平。

通常,最简单的B2B公司应该能够更快地转变其传统销售渠道。就复杂的B2B产品和流程而言,敏捷性和渐进式方法尤为重要,因为几乎不可能进行多合一转换。Forrester预计具有“内在复杂性”的B2B业务将需要延长其B2B销售人员的时间。去年,该分析师证实,在在线销售复杂产品方面还有很多工作要做:“许多B2B数字业务专家尚未拓宽他们的数字视野,以更好地支持更复杂的辅助购买。”

确实,通过谈判,高级安装或维修进行的昂贵采购几乎无法完全自动化。在这些用例中,购买者将重视与销售人员的互动,实施完整的电子商务(策略3)几乎是乌托邦式的。具有销售帮助的高级客户门户似乎更有意义(策略2)。

多元化的销售

与所选策略无关,客户和经销商门户或完整的商店需要内容,品牌和应用程序的巧妙组合,以在整个旅程中以个性化方式更好地吸引受众。当前销售渠道的数字化不再足够,购买者正在多样化他们的购买方式。

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